Отблокирайте ума си на търговец. Ето как

Отблокирайте ума си на търговец. Ето как
Снимка: Shutterstock

Понякога всички се нуждаем от приятелско напомняне на някои от важните неща, за да спрем да се връщаме към старите си начини на мислене във връзка с продажбите.

Бях вдъхновена да напиша тази статия след няколко семинара, в които обучавах клиент на име Майкъл. Той продава технологични решения. Търговец е на техника и технологии. Беше изпаднал в много сложно състояние. Всъщност беше блокирал ума си, заради традиционното мислене в продажбите, което беше научил от старомодните имена – „гуру” в тази област.

Знаете за кои учители става въпрос. Може дори да притежавате някои от техните книги и записи. Съобщенията им са познати и гласят: „Винаги бъдете хора, които се докосват до другите”, „Мислете позитивно и ще преодолеете страховете си”, „Всичко, от което се нуждаете, за да увеличите продажбите си е да научите някои техники”.

Всички тези остарели съвети обаче не успяват да се обърнат към основния проблем, свързан с въпроса за как разглеждаме продажбите? И ако не достигнем до този основен проблем и не го променим веднъж завинаги, ще продължим да се борим със същата непродуктивност. Ще продължим да преживяваме същия опит и разочарование. И ще вярваме, че винаги ни трябва само една техника, за да направим пробива, който търсим.

Новото мислене е равно на нови резултати.

Може би е време на приемем различен подход. Може би имаме нужда сериозно да анализираме начина си на мислене като продавачи. Прочетете изреченията по-долу и помислете за настоящия си начин на мислене.

Традиционно мислене Ново мислене на търговеца
Винаги предлагай
силна презентация.
Спри да описваш
продукта/услугата и започни разговор.
Твоята основна
цел е винаги да затвориш продажбата.
Основната ти цел
е винаги да откриваш това, което подхожда на потенциалния ти клиент.
Когато изгубиш
шанса да продадеш, обикновено това е краят на процеса на продажбата.
Когато изгубиш
продажбата обикновено това е началото на процеса на продажба.
Отхвърлянето е
нормална част от продажбата.
Натискът на
продавача е единствената причина за отказа. Отказ никога не бива да се случва.
Продължавай да
преследваш всеки потенциален клиент, докато не получиш отговор „да” или „не”.
Никога не
преследвай потенциален клиент – само ще създадеш натиск на продавача.
Когато
възможният клиент предложи възражения, предизвикай ги и го опровергай.
При възражения от
страна на клиента – разбери истината, която ги поражда.
Ако човекът
оспори стойността на продукта/услугата – защити се и обясни стойността.
Никога не се
защитавай или това, което имаш да предложиш – така само създаваш натиск на
продавача.

Основното е когато се обадите на някого да избягвате да правите минипрезентация на себе си или фирмата си и това, което предлагате. Започнете с открит разговор, който се фокусира върху специфичен проблем, който продуктът/услугата ви разрешава.

Важно е също да промените лексиката си. Спрете да говорите и мислите за „затваряне на продажбата”. Започнете да се борите за това „да се сдобиете с ангажимент”. Ще откриете, че няма нужда да поемате отговорност за придвижването на процеса на продажбите напред. Просто ще се фокусирате върху разговора, свързан с проблеми, които можете да помогнете на клиентите си да разрешат. Ако не се хвърляте напред и не се стараете умишлено да придвижите процеса на продаване напред ще откриете, че потенциалните клиенти всъщност сами ще ви въведат в процеса им на купуване.

Лаура Лейк коментира темата в Marketing.About.com, или TheBalance.com

Източник: http://www.manager.bg

KamiSL logo
Търсим партньори за дистрибуция на Kami SL 
Вижте повече:
close-image