7 техники за ефективни бизнес преговори

Тези принципи ще ви помогнат да постигнете споразумение, да разрешите конфликт или да преговаряте с бизнес партньор.

1. Подгответе се добре

Още преди началото на диалога е важно да получите пълна картина на дейността на компанията и да създадете собствена визия за процесите. Най-добрият начин да търсите прозрения е чрез по-ниски нива на служители.

Разберете какво прави компанията в момента, какви услуги използват служителите, какво „върви“ или „не върви“ – важно е да разберете предварително за „болките“ на събеседника.
Помислете каква “болка” можете да покриете с вашите ресурси. Не е нужно да продавате, ако знаете от какво се нуждае събеседникът – той сам ще иска да купи продукта, виждайки ползите за своя бизнес.
Не боли да привлечете подкрепа “отвътре”. Намерете съюзник, който ще ви препоръча на вземащия решение.

И не забравяйте, че хората често казват повече, отколкото трябва. Научете се да чувате и слушате събеседника и да задавате правилните въпроси.

2. Подгответе събеседника за диалог

Важно е да усетите настроението на събеседника. Опитайте се да подредите събеседника за диалог – помислете как можете да предизвикате интерес и да бъдете запомнени?

„Искате ли понички?“ – така че не само ще бъдете запомнени, но и ще повлияете на настроението на събеседника.

Не забравяйте за външния вид и уменията за самопредставяне. Банално, но външният вид често влияе значително на хода на вашите преговори.

И бъдете готови, че събеседникът може умишлено да избере неудобен образ , за да ви обърка и да спечели преговори, без дори да имате време да ги започнете.

3. Направете си почивка в точното време

Нито един преговор не минава без защита на позиции – а сценариите са различни. Когато се появят емоции:

направете почивка
преминете към техника на дишане
отделете време, за да разберете правилно какво се случва.

Като контролирате емоциите си, ще можете да контролирате хода на преговорите и да водите в тях.

Най-честата ситуация е, когато събеседникът ви оказва натиск. Припомнете си историята на взаимодействие с него и насочете разговора в положителна посока.

Имаше случай, когато един от клиентите искаше да прекрати договора поради доста критична грешка от наша страна. Директорът на нашия акаунт подхвана разговора и взе таймаут.

Спомняйки си историята на взаимодействието, напомнихме на колегите, че винаги сме надхвърляли KPI, надминавали сме очакванията и сме поемали спешни задачи в края на работния ден – и по този начин успяхме да продължим сътрудничеството.

4. Мислете съзнателно

Как да продадеш нещо на някого? В ИТ няма как. Важно е да можете да разбирате както техническия специалист, така и маркетолога по един и същи начин . И ако сте на лидерска позиция, е важно не само да можете да преговаряте с външни партньори, но и вътре в екипа.

Ще споделя една история от времето, когато бях ръководител на ИТ отдела в една фирма.

За нас беше важно да пуснем продукта в посочения срок. Служителите ме увериха, че за определена задача е необходим един месец работа, но аз познавах спецификата на процесите и разбирах, че всъщност работата можеше да се свърши по-бързо.

В резултат на това успяхме да стартираме проекта по-рано и не само не загубихме пари, но и не разочаровахме нашите бизнес партньори.

5. Играйте честно

Дългосрочните взаимоотношения са по-важни от незабавната печалба. По-добре е да се откажете от личната печалба, но в същото време да поддържате топли отношения в името на бъдещ проект.

Това е още по-изгодно, отколкото да загубите клиент и да се опитате да привлечете нов, като възстановите отношенията на доверие с него.

6. Намерете съюзници

Принцип, който трябва да следвате, ако в преговорите участват няколко страни. За да проведете успешно такива преговори , една от страните трябва да бъде ваш съюзник.

Трудно е да се намери “съюзник” – това е дълъг процес, при който е важен интегриран подход, като се започне от познаването на вкусовите предпочитания на събеседника до любимата му кола или спортен клуб.

Възможно е да превърнете конкурент в съюзник, ако направите малка отстъпка, като вземете предвид неговите финансови интереси.

Губите малко предимство на момента, за да “спечелите” в дългосрочен план.

Често в рекламния бизнес няколко изпълнителя работят по един проект наведнъж: от стратегическо планиране до изобразяване на рекламни послания и тестване на комуникационни съобщения. В същото време изпълнителите могат да бъдат преки конкуренти един на друг.

В такива ситуации можем да отстъпим на конкурентите, така че в бъдеще, ако има възможни разногласия в проекта, например с клиента, те ще ни подкрепят.

7. Вярвайте в позицията си

Бих искал да завърша с най-важния принцип, който ще ви спести много усилия, време и пари. Всяка транзакция, сътрудничество или партньорство трябва да бъде на база печеливша . Или поне всички да са еднакво недоволни от резултата, но да получат нещо важно в замяна.

Ако дълго време не можете да постигнете компромис, постоянно сте прибързани, сделката е на ръба на провала или просто чувствате, че нещо не е наред, по-добре е да напуснете преговорите.

Ако партньорът не ви посрещне наполовина, това означава, че той наистина не го иска.

Аз самият многократно се поддавах на подобни манипулации , за да угодя на партньора си – това не доведе до нищо добро, разстрои ме и ме остави на червено във всички отношения.

Знайте ясно позицията си и отидете с нея до края. Знайте как да поставяте граници, не се задоволявайте с по-малко и винаги отделяйте толкова време, колкото е необходимо, за да вземете решение.