Един директен метод за продажби

Дейвид Огилви – голямата легенда от историята на рекламата, оригиналният mad mаn от Мадисън авеню в Ню Йорк, геният на търговията и иновациите, остава в рекламните хроники със своите съвети, залегнали в успеха на стотици рекламни хора даже и днес. Не малко е написано за създателя на агенция Ogilvy & Mather. В продължение на десетилетия тя създава успешни кампании за топ марки като Dove, Rolls Royce, Schweppes, Shell.

В кариерата си Огилви завещава много прозрения за света на рекламата и как да бъдем ефективни в него. Той говори за Голямата идея, като подчертава важността на заглавието в писането на рекламно съобщение (копирайтинг). Освен това предлага нов фокус на мислене за таргет потребителите, при който се изисква подробно изследване на индивидуалните възможности за продажби. Огилви се фокусира върху откриването на емоциите, които стоят в сърцевината на покупката и са нейният стимул. Той разбира, че най-важният начин да се продава на хората не е да се продава продукт, а да се предлагат подобрения в начина на живот чрез продукта.

Освен това окуражава философията “Go Big Or Go Home”.

Огилви прави изследванията си и винаги прекарва време да създава кампании, които предизвикват играта.

Не може да се обхване с думи работата на Дейвид Огилви в една публикация, но може да се изтъкне нещо важно, пише в сайта на сп. Inc Логан Чиероти. Става дума за неговото “скрито оръжие”. Това е една рекламна и маркетингова техника, която поставя акцент на стимулирането на продажби над всичко останало. Тя се нарича маркетинг на директния отговор.

Има разлика между този вид маркетинг, включващ реклама на директния отговор (Direct Response Advertising) и имидж брандинга (Image Branding).

Имидж брандинг обикновено е неясен, не е насочен към таргетираната потребителска база и се надява да създаде като цяло информираност за наличието на даден продукт. С повечето от него има призив за действие или дори възможност потребителят да направи незабавна покупка. Виждаме го при много големи корпорации, които са изградили потребителска база и милиони дори в техните рекламни бюджети.

За малките фирми обаче, които зависят от създаването на директни и незабавни продажби, рекламата на директния отговор (Direct Response Advertising) е нещо важно, което трябва да се обмисли. Ето и нейните най-важни елементи:

• Специфична таргет аудитория. Тук не се губи време да се говори на всички. Фокусира се само върху конкретният клиент, който ще купи продукта.
• По-дълго рекламно съобщение. То се използва, за да се говори за съкровените емоции, които изпълват потенциалния клиент. Разказва се “защо” продуктът ще облагороди живота му и това става с повече от една единствена картинка.
• Оферта и краен срок. Включва се специална оферта или призив за действие. Обикновено тук се внушава чувство за спешност, което окуражава човека да купи сега.
• Гаранция. Винаги когато е възможно се предоставя такава. Добавената причина за доверие, или правдоподобност, подкрепя създаването на продажбата дори повече.
• Проследяване на резултата. Може да се проследи колко продуктивен е маркетинга на базата на брой продажби, промоционални стимули.
• Възможност за незабавна покупка. Има ясна опция клиентът да купи на място. Целята реклама е разработена да задвижи директна продажба.

Може би любимите ви марки не промотират продукти по този начин? Или пък ви се струва, че всичко това звучи малко прекалено търговско? Това е Ок. Дори да имате времето, търпението и парите да изградите бранда си на първо място и после да генерирате продажби. Но повечето бизнеси нямат това време.

Не на последно място, не считайте, че методологиите “брандинг” и “директен отговор” не може да се използват заедно. Това мнение би било голяма грешка. Когато става дума за добра реклама, можете да имате своето “парче” от голямата пица, наред с много други.

Източник: http://www.manager.bg