Полезни Статии за Успешно Управление на Вашия Бизнес
Отблокирайте ума си на търговец. Ето как
Понякога всички се нуждаем от приятелско напомняне на някои от важните неща, за да спрем да се връщаме към старите си начини на мислене във връзка с продажбите.
Бях вдъхновена да напиша тази статия след няколко семинара, в които обучавах клиент на име Майкъл. Той продава технологични решения. Търговец е на техника и технологии. Беше изпаднал в много сложно състояние. Всъщност беше блокирал ума си, заради традиционното мислене в продажбите, което беше научил от старомодните имена – „гуру” в тази област.
Знаете за кои учители става въпрос. Може дори да притежавате някои от техните книги и записи. Съобщенията им са познати и гласят: „Винаги бъдете хора, които се докосват до другите”, „Мислете позитивно и ще преодолеете страховете си”, „Всичко, от което се нуждаете, за да увеличите продажбите си е да научите някои техники”.
Всички тези остарели съвети обаче не успяват да се обърнат към основния проблем, свързан с въпроса за как разглеждаме продажбите? И ако не достигнем до този основен проблем и не го променим веднъж завинаги, ще продължим да се борим със същата непродуктивност. Ще продължим да преживяваме същия опит и разочарование. И ще вярваме, че винаги ни трябва само една техника, за да направим пробива, който търсим.
Новото мислене е равно на нови резултати.
Може би е време на приемем различен подход. Може би имаме нужда сериозно да анализираме начина си на мислене като продавачи. Прочетете изреченията по-долу и помислете за настоящия си начин на мислене.
| Традиционно мислене | Ново мислене на търговеца |
| Винаги предлагай силна презентация. |
Спри да описваш продукта/услугата и започни разговор. |
| Твоята основна цел е винаги да затвориш продажбата. |
Основната ти цел е винаги да откриваш това, което подхожда на потенциалния ти клиент. |
| Когато изгубиш шанса да продадеш, обикновено това е краят на процеса на продажбата. |
Когато изгубиш продажбата обикновено това е началото на процеса на продажба. |
| Отхвърлянето е нормална част от продажбата. |
Натискът на продавача е единствената причина за отказа. Отказ никога не бива да се случва. |
| Продължавай да преследваш всеки потенциален клиент, докато не получиш отговор „да” или „не”. |
Никога не преследвай потенциален клиент – само ще създадеш натиск на продавача. |
| Когато възможният клиент предложи възражения, предизвикай ги и го опровергай. |
При възражения от страна на клиента – разбери истината, която ги поражда. |
| Ако човекът оспори стойността на продукта/услугата – защити се и обясни стойността. |
Никога не се защитавай или това, което имаш да предложиш – така само създаваш натиск на продавача. |
Основното е когато се обадите на някого да избягвате да правите минипрезентация на себе си или фирмата си и това, което предлагате. Започнете с открит разговор, който се фокусира върху специфичен проблем, който продуктът/услугата ви разрешава.
Важно е също да промените лексиката си. Спрете да говорите и мислите за „затваряне на продажбата”. Започнете да се борите за това „да се сдобиете с ангажимент”. Ще откриете, че няма нужда да поемате отговорност за придвижването на процеса на продажбите напред. Просто ще се фокусирате върху разговора, свързан с проблеми, които можете да помогнете на клиентите си да разрешат. Ако не се хвърляте напред и не се стараете умишлено да придвижите процеса на продаване напред ще откриете, че потенциалните клиенти всъщност сами ще ви въведат в процеса им на купуване.
Лаура Лейк коментира темата в Marketing.About.com, или TheBalance.com
Източник: http://www.manager.bg