5 грешки на търговците от които спадат продажбите на компаниите

Те могат да възникнат поради малкия опит на продавача, слабото му участие или погрешното позициониране на самата компания – когато мениджърът неправилно определя целите и задачите на продавачите. Нека анализираме подробно всяка грешка.

Неразбиране на портрета на целевата аудитория и нуждите на купувачите

Всяка целева аудитория има свои мотиви за покупка, свои цели и авторитети, които ръководят избора й.

• някой е склонен да купува, поддавайки се на емоции,
• някой – рационално оценявайки плюсовете и минусите.
• достатъчно е някой да чуе за продукта веднъж, за да вземе решение,
• някой иска да проучи всички конкуренти.

Основното нещо, което продавачът трябва да разбере е какво, на кого и как ще продаде.

Например, родител, който иска да купи стоки за дете, ще се държи различно от предприемач, който избира компютър за работа.

Важно е продавачът да помни, че той не продава продукт, а решение – и за да разберете как да направите това, трябва:

1. Разкриване на истинските нужди на клиента;
2. Отстранете неговите възражения;
3. Предложете най-добрия вариант.

Освен това е важно да запомните, че продавачът продава емоция и общуване. В нашата верига магазини ние специално отбелязваме социалната функция на нашите магазини – хората нямат интересна комуникация на живо, а в случая на дете – комуникация на неговия език.

Невнимание към детайла

Светът непрекъснато се променя и хората имат нови нужди. Добрият продавач винаги държи ръката си на пулса и следи новостите в своята област и световните тенденции.

• Той е готов бързо да реагира на промените и да предложи на клиентите това, от което наистина имат нужда.
• Освен това той постоянно следи поведението на публиката и нейните искания, настройва бизнеса си към него.

Ние в компанията използваме скриптове, които са по-полезни за начинаещи. Опитният продавач обикновено действа гъвкаво, като се фокусира върху личен разговор с купувача.

Например плащането с мобилен телефон стана много популярно, но сега, за съжаление, не винаги е технически възможно. Затова предлагаме на нашите клиенти, наред с други неща, плащане с QR код. И отдавна използваме телефонния номер на клиента като идентификатор на клиента, защото той винаги го носи със себе си, за разлика от пластмасова карта или друг носител.

Непознаване на гамата

Клиентът се дразни, когато продавачът отговаря на въпрос за продукта: „Сега ще го проверя“ или „Не знам, изглежда е в наличност“. В съвременния живот не искате да губите време в чакане, така че с голяма вероятност потенциален клиент с такъв отговор ще отиде при конкурент.

И ако вземете предвид факта, че той дойде в магазина, след като видя рекламата, компанията като цяло ще бъде на червено, защото ще загуби парите, похарчени за привличането на този клиент, напразно. И разбира се, той няма да препоръча магазина на приятелите си, така че от уста на уста може да причини повече вреда, отколкото полза.

Непознаването на асортимента е една от най-сериозните грешки на продавача. Трудно е да запомните всичко, ако асортиментът на магазина е много голям, но трябва да работите с това – например:

• направи електронен каталог на стоките за продавача,
• назначи втори служител
• разработване на система за обучение и сертифициране.

В допълнение към познаването на самите продукти е важно да разберете контекста, неговия фон. Тогава процесът на диалог с клиента ще стане вълнуващ и в лицето на такъв продавач купувачът ще види експерт, на когото може да разчита или който „разбира езика, на който говори детето“.

Решаване на лични проблеми в работно време

Това е грубо нарушение на работния процес, но за съжаление търговците често злоупотребяват с него.

Представете си как бихте се чувствали в магазин, когато имате нужда от помощ, а продавачът не ви обръща внимание, говори с колеги или седи по телефона.

Най-вероятно ще привлечете вниманието му и ще поискате помощ, но вече ще изпитате негативизъм и е малко вероятно да се върнете в този магазин. И има по-скромни хора, които ще се поколебаят да отвлекат вниманието на продавача и мълчаливо да отидат при конкурент с по-ангажиран персонал.

Също така не си струва да следвате петите на купувача и обсесивно да предлагате услугите си – достатъчно е да кажете здравей, да предложите помощта си и да не се разсейвате от лични въпроси, за да отговорите бързо на всички въпроси на клиента в случай на затруднение.

Конфликти с колеги

Търговецът може да бъде талантлив продавач, но ако не знае как да работи с колеги, целият екип ще страда. В екипа е важна взаимопомощта – да предложи, застрахова, да донесе стока.

Конфликтният продавач не само ще се кара с колеги, но може и да настрои всички един срещу друг. Такова разглобяване в екипа ще доведе до интриги и настройки, а това ще се отрази на продажбите като цяло, защото служителите ще бъдат погълнати от лични проблеми, а не от грижа за клиента.

Наложително е да се справите със системните конфликти и да се разделите със служителите, които ги създават. Ние не поддържаме токсична екипна атмосфера и това е нещо, което продавачите в нашите магазини много ценят.

Как една компания провокира грешките на продавачите

Продавачите не винаги са виновни за своите грешки – понякога коренът на проблема е в самата компания. И ето някои проблеми, които могат да доведат до намаляване на продажбите.

Неправилно позициониране на фирмата

Както казах преди, познаването на вашата аудитория е ключът към успеха в продажбите. Но понякога самият собственик на бизнес неправилно определя своята целева аудитория и нейните нужди.

Например, той отваря магазин за детски дрехи в жилищен район, напълва го с марки от висок клас и учи продавачите да говорят за ексклузивност и дизайнерски характеристики. И тези, които живеят в този район, не се нуждаят от елитарност – те търсят дрехи, които лесно се перат и непретенциозни в грижите. Децата растат бързо и майките не искат да харчат пари за скъпи дрехи.

Ако магазинът се отвори на територията на елитен жилищен комплекс или в голям търговски център в центъра на града, тогава обещанието на собственика на бизнеса ще бъде оправдано. 

Липса на система за обучение

Много предприемачи смятат, че ако служителят има опит в продажбите, тогава той ще може бързо да се присъедини към работата и да покаже добри резултати. Обаче не е така. 

Опитът играе роля – той помага да се намери по-добре общ език с клиентите и да се използват различни техники за увеличаване на конверсията към продажби, но за да приложите правилно това, трябва да преминете обучение в конкретна компания и да разберете спецификата на бизнеса.

Образованието не е само изучаване на KPI, скриптове и правила за продажби. Важно е да покажете на новия служител ценностите на компанията, нейната мисия и задачи. Продавачът трябва да разбере каква е глобалната идея в основата на бизнеса и как да я преведе правилно.

Така например, ако една компания рекламира играчки за деца и възрастни, ще бъде странно да срещнете продавач, който не разбира как дизайнерът на един производител се различава от друг.

Неразвита система за мотивация и кариерно израстване

Хората трябва да получат признание за усилията си. Ако служителят не вижда перспективи и награди за добре свършената работа, той губи интерес. Какъв е смисълът да правите всичко перфектно, ако все още няма да има печалба и оценка на вашите заслуги от това?

Затова е важно още от самото начало да покажете на продавачите какво могат да постигнат, ако изпълнят и надхвърлят плана.

• Може да бъде както финансова награда, така и възможност за кариерно израстване и развитие.
• В отделните компании геймификацията работи добре .

Ние практикуваме не само вътрешни системи за стимулиране под формата на отстъпки за нашите продукти, вътрешна система за лоялност, но и различни опции за вертикален и хоризонтален растеж. Не всеки служител има потенциала да израсне до мениджърска позиция – ние имаме възможността да бъдем ментор, обучител, експерт, регионален мърчандайзър. 

Контролен списък: как да намалим грешките на продавача и да повишим ефективността им

Невъзможно е напълно да се отървем от грешките – в крайна сметка имаме работа с живи хора, а не с роботи. Но можете да намалите броя им, ако следвате тези препоръки:

• Ясно дефинирайте вашата целева аудитория, нейните нужди и мотиви; 
• Разработете система за обучение със сертифициране за начинаещи, включете информация за целевата аудитория и ценностите на компанията; 
• Обмислете различни варианти за мотивиране и развитие на служителите; 
• Планирайте дейности за повишаване на екипния дух – изграждане на екип, обучение;
• Осигурете възможности за обратна връзка на служителите, за да могат те да докладват своевременно за проблеми и конфликти;
• Въвеждане на технологии за опростяване на работата на продавачите;
• Одитирайте процесите и се отървете от ненужните или автоматизирайте това, което можете;
• Планирайте редовни обучения за продуктови, търговски и комуникационни умения, обучения за работа с персонала;
• Направете списък с ресурси, които продавачите да следят за индустрията и фирмените новини, които да използват в работата си;
• Помислете за система за анализ на работата на продавачите и планирайте редовни срещи въз основа на нейните резултати;
• Не забравяйте да дадете обратна връзка на служителите и не пренебрегвайте похвалата, тя може да бъде много по-важен и ценен инструмент във вашите ръце.

Правилно изградената система за работа с персонала, развитата вътрешна култура на компанията и екипният дух помагат да се стимулират продавачите много по-добре от страха от порицание и глоби.

Това означава, че бизнесът ще работи по-добре и по-ефективно.