Най-ценните качества на търговците

Защо клиентът купува от една компания, a не от друга?

Това е вечният въпрос в търговията, който намира нови и нови отговори. Един от най-актуалните сред тях е този от изследване на американската фирма The Rain Group, цитирано от списание Inc. Според него хората са склонни да купуват от търговци, които отговарят на следните критерии:

• Предлагат нови възможности и идеи. Ако клиентите сами можеха да сложат диагноза на проблемите си и да им измислят лек, вероятно биха го сторили. Причината да се обръщат към фирмата винаги е в нуждата им някой, който е по-компетентен, да им даде отговор на проблема, който имат.
• Склонни са да сътрудничат. Хората не желаят да им се продава нещо, дори то да е прекрасно. Те искат „да работят заедно с търговеца за постигане на взаимна цел“. Затова фирмата трябва да се вълнува от тревогите им и да го показва в директната си комуникация с тях чрез свои представители и в маркетинговите си материали. В идеалния случай търговецът е ключова част от формулата, с която те ще постигнат успех.
• Имат увереност в умението си да постигат резултати. Клиентите не биха купили, ако компанията не ги убеди, че с предложената стока или услуга могат да се постигнат желани резултати. Почти невъзможно е търговецът да бъде убедителен, ако самият той не вярва на нещата, които казва, или ако не вярва в себе си.
• Слушат. Наистина слушат какво им се казва. Когато хората описват нуждите си, те често попадат на продавачи, които сякаш само чакат да прекъснат разговора, за да направят директно предложение за продажба. За да съумее да слуша добре, търговецът трябва да може да потиска вътрешния си глас и да забравя целите си. Защото става дума за клиента, не за него самия.
• Разбират всичко, от което клиентите се нуждаят. Абсолютно всичко. Не е достатъчно „да се свързват точките“ между нуждите на клиентите и предложенията на компаниите. Трябва също търговците да се свързват с личностите, на които продават. Защото зад всяко решение за покупка стоят лични нужди, несигурност в работата, желание за напредък в живота.
• Помагат да се избягват възможни проблеми. В това отношение много търговци се провалят. Клиентите на всяка компания вземат решения, с които поемат риск. Те искат търговците да им помагат да сведат този риск до минимум. Искат да знаят кое може да се обърка и какво се е обърквало вече в подобни ситуации. Искат да са наясно със стъпките, които може да се направят, за да се предотвратят тази проблеми.
• Имат изкушаващо предложение. Продаването на решения все още работи. Хората очакват от търговците да им предлагат работещо решение по впечатляващ начин.
• Комуникират процеса на продажба. Клиентите не харесват, когато търговците се въртят в общуването около въпроси като цената, отстъпки, възможности, пълната цена плюс екстри, естеството на екстрите. Те искат да им казва с прост и ясен език какво има в процеса на продажба и как ще се случи тя. Без изненади. Без разочарования в последната минута.
• Свързват се лично с клиента. В крайна сметка всяка продажба се случва между двама души, които се харесват и си имат доверие.
• Предлагат по-висока стойност от конкурентите. 

Източник: http://www.manager.bg