Как да изградим ефективен отдел продажби

Как да формулираме целите на отдела по продажбите

За да разберете от какъв точно отдел продажби се нуждае вашата компания, колко служители изисква и какви са техните KPI, трябва да вземете решение за вашите цели. Например какъв пазарен дял планира да заеме вашата компания след 10 години. Има няколко начина за изчисляване на размера на пазарна ниша:

Търсене и анализ на информация в отворени източници , например в правителствени статистически доклади или асоциации на производители.
Изследвания от аналитични ресурси или консултантски фирми. Най-полезни ще бъдат тези материали, които съдържат връзки към потвърдени източници на информация, цифри и факти, които подкрепят заключенията и мненията на експертите. Когато избирате изпълнител, който може компетентно да оцени пазарния сегмент, трябва да се съсредоточите върху неговите случаи и примери за проведени изследвания. Можете да поискате препоръки и отзиви от клиенти, които вече са използвали услугите на тази консултантска компания.
Собствени математически изчисления. Те се произвеждат по формулата: фирмени приходи от продажби на стоки / общи продажби на стоки в сектора * 100%. Ако общата стойност на всички сделки в Москва във вашия район достигне 50 милиарда рубли и целта ви е да завладеете 20% от пазара, тогава компанията трябва да постигне приходи от 10 милиарда рубли.

От колко търговски специалисти се нуждае компанията?

Когато се определят целите, е необходимо да се изчисли колко и какви продукти ще трябва да бъдат продадени, за да се постигнат планираните приходи, и да се очертае броят на транзакциите с първични и вторични клиенти. Въз основа на това можете да изчислите колко продавачи и ръководители на търговски отдели (ROD) ще са необходими. ⁠

Изградете своя търговски отдел според „Правило 7 ± 2“. Структурата е най-ефективна, когато има пет до девет мениджъри на лидер. Малкият брой служители позволява на мениджъра да слуша телефонните разговори на всеки подчинен, да анализира техните постижения и недостатъци и да сортира грешките.

В резултат на това всеки мениджър е под внимателното внимание на ръководителя на отдела. На практика това помага на продавачите бързо да отстранят недостатъците и да разрешат по-добре работните проблеми.

Търговският отдел на голяма компания може да наеме няколко десетки мениджъри. В този случай продавачите се разделят на групи от 5-6 души, всяка със свой лидер (ROP). ROPs се управляват от търговския директор. Ако според предварителните оценки вашата компания също ще се нуждае от няколко търговски отдела (например три или четири), трябва да включите в щатното разписание позицията на търговски директор, който ще поеме управлението на ROPs.

Как да подберем служители за отдел продажби

Когато наемате ROPs, използвайте личностния тест Potential in Focus (PiF). Предварителното тестване ще намали времето на етапа на интервюто лице в лице. PiF тестването помага да се разбере какъв успех може да постигне кандидатът в нова област. С помощта на въпросници и различни видове задачи се оценяват четири блока качества: способност за анализ, готовност за промяна, способност за общуване и ниво на лична енергия.

Кандидатът за длъжността ROP трябва да събере повече от 70 точки по критерии като критично мислене, мотивация за лидерство, постоянство, амбиция и социална интелигентност. В допълнение, потенциалният ръководител на продажбите трябва да споделя ценностите на компанията и да разбира и приема нейния културен код.

Когато наемате обикновени мениджъри, трябва да обърнете внимание на тяхното ниво на жизнена енергия, общителност, склонност към емпатия и липса на смущение при общуване с непознати.

Как да изберете CRM за вашия търговски отдел

Трудно е да се изгради успешен план за продажби, ако единственият инструмент на мениджъра е електронна таблица в Excel. Модерният отдел за продажби изисква удобна CRM система, която прилага принципа на „един прозорец“.

Такъв CRM трябва да се превърне в работно място на продавача, където той може да контактува с клиенти по всички възможни канали – от телефония със запис на разговори до месинджъри и видеоконференции, да преглежда цялата информация за клиентите, да съставя договори и фактури и да прави математически изчисления, без да превключва към други програми. CRM също изисква възможност за преглед на анализи. Системата трябва да бъде интуитивна и удобна за използване – това спестява време на продавача и прави работата му по-ефективна.

Според моите наблюдения най-оптималните системи за малкия и среден бизнес са AmoCRM, Bitrix24 и SberCRM. Струва ми се, че AmoCRM е най-подходящ за компании, които са решили бързо да преминат към прост CRM, така че мениджърите да могат лесно да го разберат и да започнат да го използват.

Плюсове и минуси на AmoCRM:

Интуитивна, проста и лесна за използване система;
Висока цена в сравнение с Bitrix24 и Sber CRM;
Кодове, които трудно се адаптират към нуждите на разрастваща се компания.

Bitrix24 според мен е подходящ за МСП, които се стремят да интегрират всички работни процеси в „един прозорец“.

Плюсове и минуси на Bitrix24:

Интегрирани и верифицирани календари, месинджъри, складови програми, указатели, академии за компании и др.;
Не е най-удобният и интуитивен интерфейс;
Кодове, които трудно се адаптират към нуждите на разрастваща се компания.

Според мен SberCRM е най-подходящ за компании, които планират активно да се развиват.

Плюсове и минуси на SberCRM:

Гъвкава система, която се адаптира към нуждите на развиваща се компания;
Някои функции са налични само с платен план;
Ще отнеме време на служителите да овладеят и да се адаптират към системата;
Ограничения за броя на потребителите.

Как да развием професионални стандарти

Изберете няколко от най-добре представящите се служители по продажбите и използвайте тяхното представяне и компетенции като еталон. Проучете колко разговора правят на ден, колко срещи провеждат, как говорят и изглеждат, как правят предложения, какви въпроси задават най-често, за да сключат сделка, как се справят с възраженията и т.н.

Създайте професионални стандарти въз основа на наблюдение на референтни търговци. Наемете други мениджъри около този идеал, като по този начин мащабирате най-добрите практики.

Освен това вземете за правило да провеждате записани интервюта с тези мениджъри веднъж на няколко месеца, по време на които те говорят за своите успехи и неуспехи и какви заключения правят след сделката. По този начин тези знания ще останат в компанията, дори ако продавачът реши да смени работата си.

Нека обобщим

Квалифицираните търговци са в състояние да идентифицират текущите нужди на клиентите и да укрепят тяхната лоялност. Проблеми възникват, когато дадена компания не разбира модела на продажби: набор от правила за комуникация с клиенти, правила за поддържане на CRM и други процедури, които ръководят работата на мениджърите. Можете да изградите отдел продажби, който ще осигури растеж на приходите на компанията, ще увеличи нейната производителност и адаптивност към промените на пазара, като следвате пет основни правила:

Анализирайте размера на вашия пазар и формулирайте конкретни цели, които специалистите по продажбите трябва да се стремят да постигнат през следващите 10 години.
Изчислете целите на компанията за приходи и завършени транзакции. Въз основа на това вземете решение за нивото на персонала на отдела за продажби.
Използвайте личностни тестове, когато наемате мениджър. На един ръководител не трябва да са подчинени повече от пет до девет ръководители.
Внедряване на CRM система на принципа „обслужване на едно гише“.
Разработете професионални стандарти въз основа на опита на най-добрите търговци.