Нещо, което трябва да направите днес, за да увеличите продажбите

Едно от предимствата на работата с различни компании е, че човек започва да вижда общите неща между успешния бизнес. Както и приликите между бизнеси, които се провалят

Може би най-важната характеристика на успешните компании е, че те разбират своите клиенти (с други думи „потребителски фокусирани“ са). Но най-важната част от този „потребителски фокус“ не е „потребителят“, а „фокусът“.

Преди много години участвах в една среща, в която маркетолог твърдеше, че кампанията й ще има „световен фокус“. Моят коментар беше „Това означава ли, че ще маркетирате пред марсианци?“.

Маркетоложката ме изгледа ядосано, защото не можеше да разбере, че ако ще правиш маркетинг до всички (т.е. „световен“), тогава не правиш маркетинг до никой. Концепцията за таргет пазара означава, че някои „потребители“ не са ваш таргет.

Колкото по-точно определите клиентите си (и следотвателно маркетинга), толкова по-вероятно е те да купят от вас. За да илюстирирам, ще дам за пример фирми, които произвеждат продукти за подаръци. През по-голямата част от времето те имат реклами, или опаковане, с фрази като „Веселба за цялото семейство!“, или „Префектният подарък за всички поводи!“. Много погрешно производителят си мисли, че ще спечели повече клиенти като се опитва да се хареса на възможно повече хора, във всъзможно повече ситуации. Но това не винаги е случаят.

Урокът е прост: за да покачите продажбите и печалбите, трябва да намалите размера на целевия ви пазар.

Това е изненадващо трудна концепция за разбиране от много от хората в бизнеса.

Например, веднъж работих за компания за подбор на кадри, която правеше 90% от бизнеса си в една единствена индустрия. Но въпреки постигането на известен успех беше крачка назад от по-големите конкуренти. За жалост сайтът на фирмата и маркетинговите й материали я позиционираха като стартъп, предлагащ всички неща на всякакви хора. Мотото беше „Мога да назнача всеки за всяка работа“. Това беше еквивалент на „световния фокус“.

Заради това, когато мениджърите се чудеха към коя компания-посредник за подбор и предоставяне на кадри да се обърнат, те се отказваха от тази – звучеше им доста общо.

Препоръчах на фирмата да махне това „всичко за всички“ съобщение и да се фокусира само върху онази индустрия, от която печели. Но шефът реагира с „Ами, ако изгубя някакви възможности за бизнес! Ами, ако някой извън индустрията иска да ни наеме?“. Вместо да вземе съвета ми предвид, той добави информация за връзките си в индустрията. И с консултацията си аз не реших проблема, защото той вече се беше позиционирал в първите няколко параграфа на представянето си твърде общо.

За разлика от него, имах и друг клиент, който схвана съвета ми веднага. Препоръчах му да спре да предлага и организиране на сватби и да се фокусира само върху доходоносния си бизнес на организиране на корпоративни събития. Това не само го разположи в по-печелившата страна на бизнеса със събития, но и му даде начин да се отличи от конкурентите.

Така че ако искате да повишите продажбите и печалбите си, най-доброто което може да сторите, е незабавно да свиете целевия си пазар. Колкото и странно да звучи, колкото по-малък е той, толкова по-вероятно е да го уцелите.

Джефри Джеймс в сайта на сп. Inc

Източник: http://www.manager.bg